Сучасні покупці хочуть обирати товар правильно. Розглянемо ефективний метод продажів товарів. Ринок товарів і послуг настільки перенасичений, що головна проблема покупця — вибрати між продуктом X або Y. Сьогодні важко привернути увагу — клієнти з підозрою ставляться до продавців і їхніх хитрощів. Розглядаємо, які ефективні методи продажів існують.
Ефективні методи продажів
Продаж SNAP фокусується на процесі ухвалювання рішень клієнтами. Мета — переконати покупця, що він усе вирішив самостійно.
Клієнти ухвалюють рішення тричі, перш ніж обрати вас.
Надайте покупцю необхідну інформацію
Покупець постійно відволікається. Швидше за все, він вважає, що розмова з продавцем — марна трата часу. Надайте йому необхідну інформацію, щоб він звернув на вас увагу (не важливо, спілкуєтеся ви телефоном чи поштою). Наприклад, не використовуйте величезну кількість прикметників і епітетів («передовий», «технологічний», «інноваційний»), а опишіть, як конкретно ви можете допомогти.
Читайте усі найновіші та найцікавіші новини в моєму Телеграм-каналі. Нас понад 3000.
Інший приклад: не надсилайте електронні листи з новинами про вас і вашу діяльність. Натомість дайте одержувачу посилання на корисні ресурси, вкажіть відгуки клієнтів, напишіть огляд із конкретними результатами.
Прийміть як факт, що ваш потенційний клієнт може виділити вам зовсім небагато часу. Тому на прочитання листа або перегляд відео він має витрачати не більше 5 хвилин.
Чим менше часу ви просите витратити на вас, тим більша ймовірність, що ви отримаєте ствердну відповідь.
Чим ви кращі від конкурентів
Як тільки потенційний покупець погодиться поговорити з вами, покажіть йому реальну цінність продукту. Це і є ефективні методи продажів.
Під час інформаційного перенасичення люди шукають інформацію, яка допоможе їм досягти цілей. Коротко розкажіть про дослідження в цій галузі, щоб вони подумали і зробили висновки. Спростіть процес ухвалення рішень: чітко позначте кроки, які необхідно виконати (наприклад, створіть докладну інструкцію з використання продукту).
Запитайте про проблеми і складнощі. У відповідях криється рішення.
Рішення клієнта
На цьому етапі потенційні клієнти вирішують, який продукт у результаті куплять. Вони прагнуть виправдати свій вибір і мінімізувати ризики. Треба чітко пояснити можливості та обмеження вашої пропозиції, не йти напролом, а діяти більш делікатно.
Опишіть конкурентів на ринку, перерахуйте переваги та недоліки вашої і їхніх пропозицій, потім підготуйтеся до заперечень. Якщо клієнт чекає від вас того, що ви не можете запропонувати, не наполягайте, що ваш продукт кращий. Думайте глобальніше: чого він хоче у підсумку? Може, ваш продукт йому допоможе, просто не так очевидно?
Створіть дерево рішень, де верхівка — бажання покупця, і до нього є різні шляхи.
Чотири моменти, які приведуть до успіху
Простота — шлях до успіху. Поважайте час ваших покупців і максимально спростіть їхнє рішення. Вчіться повідомляти необхідну інформацію в 30-секундних повідомленнях, електронних листах на 90 слів або комерційних пропозиціях на одну сторінку.
Будьте експертом. Щоб встановити довірливі стосунки з покупцем, покажіть, що ви дійсно розумієте бізнес, цілі та пріоритети клієнта. Ваші співробітники мають розуміти, що й навіщо вони продають, не ховатися за рекламними гаслами, а знати все на практиці.
Адаптуйтеся до потреб, проблем і цілей клієнта.
Виділіть пріоритети покупця. Ваша бізнес-пропозиція має бути співзвучною з тим, що шукають клієнти і яку проблему намагаються вирішити. Наприклад, якщо для них важливо знизити витрати — просувайте економічність вашого товару або послуги впродовж усього процесу продажів.
Інші матеріали про бізнес:
